第十章 销售人员的自我管理

1、销售人员的自我管理销售人员的自我管理 一、销售管理：顾客与区域 二、销售人员的时间管理 三、销售人员的自我激励：物资与精神销售管理：顾客与区域 销售人员的顾客管理：就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其进行维护和发展，另起满意，从而提高其忠诚度和价值。销售管理：顾客与区域 顾客管理的作用： 1，有利于加强顾客关系 2，有利于多层面的市场与销售推广 3，有利于规避风险销售销售管理：顾客与区域 顾客的分类及特点：销售对象：可将顾客分为终端消费者和分销商，两者追求的利益和价值不同。终端消费者购买完全出于消费目的，分销商为了赚取差额利润。顾客性质：分为个人消费者和组织消费者。区

2、别在与购买量上，个人消费者的购买量一般比较小，而组织消费者比如政府机关、营利性工商企业等购买量大。 交易时间：可以分为新顾客和老顾客。重要程度：可将顾客分为重要顾客和一般顾客。交易规模：特大顾客、大顾客、中等顾客及小顾客。顾客管理的内容：顾客管理顾客服务顾客激励顾客协调顾客评估顾客选择顾客档案顾客反馈合同管理预警管理贡献评估顾客奖励沟通管理价格管理区域管理顾客管理信息系统 采用计算机技术支持的顾客管理信息系统可以为 销售人员系统的收集、存储、分析和修改顾客信息提供有利帮助，同时有利于顾客信息的挖掘，还可以因销售人员的离去而带来损失。销售人员的区域管理 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销

3、售部门、经销商和分销商的一组现有的和潜在的顾客群。有效的区域管理实际上就是在所辖区域内制定顾客销售目标、计划和策略以及实施和评估的连续过程。销售区域管理的益处1，确定销售区域的必要性：销售人员的责任明确，可以减少摩擦和重复工作，同时销售边界地的确定使销售人员之间的争夺顾客、跨区销售的矛盾大大减少，提高了销售效率。有助于改进服务，节约开支：可以加强与区域内顾客的联系，增加访问的频率，同时可以避免销售人员在同一地区销售，提高管理效率节约成本。提高市场竞争力：销售区域确定后，销售人员可以针对区域内的竞争对手制定更加有效的竞争策略，以提高竞争力。2，可以激发销售人员的积极性：销售人员有更大的自主权指定

4、销售计划和策略，负责区域内顾客的开发和管理，有权处理各种问题，所以会激发他们的工作积极性和创造性。销售区域的划分方法和构成因素 一、销售区域的构成因素： 销售区域是由一些有支付能力并愿意购买企业产品的顾客群体构成，企业通过提供给这些顾客群满意的产品和服务获取回报销售收入，所以销售收入与产品和服务、顾客及地理区域共同构成销售区域拨那个决定销售区域的性质。 二、销售区域的划分方式： 1，按同等消费能力划分，该方法的优点是能给每一位销售人员同等的收入机会，也为公司提供了一个衡量业绩的客观方法，但是同等消费能力不等于同等工作量。 2，按同等工作量划分：虽然每位销售人员全力从事主管区域内的销售任务，但是

5、仍然会产生销售业绩差别。销售区域的主要管理内容 销售人员的销售区域管理流程：区域定额评估与反馈计划安排销售策略顾客目标顾客分析销售区域的主要管理内容 1，确定区域销售定额：是分配给销售人员在一定时期内在所辖区域需要完成的销售任务。 2，顾客分析：区域销售定额确定后，销售人员必须分析区域内现有的和潜在的顾客，估计他们的潜力。 3，制定顾客目标：为每个产品及现有顾客和潜在顾客制定销售目标和分配销售定额。销售区域的主要管理内容 4，制定顾客销售策略：是关于市场、产品、服务、价格、竞争、促销和定位等一系列策略。 5，制定销售活动计划：包括关于活动的时间安排和线路安排。 6，评估与反馈：任何计划在实施后

6、都要进行评估，将实际业绩与目标业绩相比较，如果达不到就要找原因。制定顾客销售策略 1，无差异策略与差异策略 无差异策略 差异策略销售策略策略1策略2所有目标顾客特大，大顾客中、小顾客制定顾客销售策略 2，市场产品策略：市场渗透策略：针对现有顾客，用现有产品扩大市场份额。市场发展策略：为现有产品寻找一些新顾客。产品开发策略：为现有顾客开发新产品。多样化策略：在本区域内为公司新的产品寻找新的顾客群。现有产品现有产品新产品新产品现有市场现有市场市场渗透市场渗透产品开发产品开发新市场新市场市场发展市场发展多样化多样化制定顾客销售策略 竞争策略： 销售人员在辖区内的销售势必会面临竞争对手的挑战、分析、竞

7、争对手并制定相应的竞争策略是销售人员取得销售佳绩的根本保证。 但销售人员在制定竞争策略时要注意以下两点： 1，要充分掌握区域内竞争对手的策略及优势和劣势，在此基础之上进行竞争性定位，努力在顾客中树立一种优于其他竞争者的形象。 2，慎用价格竞争策略，价格竞争目前是最常用的一种竞争策略，但是它有很大的副作用，不利于销售区域的长期发展。销售人员的时间管理 所谓的时间管理就是管理自己的行为，合理安排自己的时间，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值最大化。 时间管理的5S模型：了解（Aware）分析（Analyze）安排（Arrange）分配（Assign）消除（Attack）时间管理的5S模型

8、： 了解：销售人员首先要做到自我了解和了解自我，其次需要对工作进行了解。 分析：通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售人员可以研究自己时间运用的情况，看看自己是否在高效的利用时间，是否在时间管理方面存在问题。 分配：1，优先排序法；2，重点关注法；3，效率模式分配法； 消除：消除时间上不必要的浪费。 安排：利用时间分配的方法，科学合理地安排年度、周及日计划。优先排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法。其原理就是利用优先排序网格将日常事务或工作进行分类，据此确定优先次序、分配时间，达到分清轻重缓急、提高时间运用效率的。不重要不重要重要重要紧急紧急，不重要紧

9、急，重要不紧急不紧急，不重要不紧急，重要重点关注法及效率模式分配法 重点关注法及28法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20%。 效率模式分配法顾名思义即销售人员应该根据自身的效率分配工作，重要的事在效率高峰时做，例行性的工作可以在低潮时做。销售人员的自我激励：物资与精神 动机：是由需要支配的，当人产生某种需要而又未能满足时，心里便产生一种不安和紧张，这种不安和紧张就成为内在的驱动力，及动机。激励理论 一、马斯洛的需要层次论 二、赫兹伯格的双因素理论 三、麦克利兰的成就激励论 四、弗鲁姆的期望理论 五、归因理论马斯洛的需要层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现马

10、斯洛的需要层次论生理需要：主要包括各项基本生存的需要，如衣、食、住、行等，这些需要得不到满足，人的生存就存在问题。安全需要：主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。社交需要：在社交需要层次，人们开始希望拥有爱与被爱、感情与归属感。他们渴望得到朋友、家人、同事的认同与关怀，并且向往在社会群体中找到适合自己的位置。尊重的需要：具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴求。自我实现的需要：表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能，实现自己的全部渴望，最终走向成功。这一心理需要得到满足的必要前提则是人们必须从事与其能力和兴趣相称的工作。赫兹伯

11、格的双因素理论 赫兹伯格认为使人们满意和不满意的因素大不相同，使人们感到不满的因素往往由外界环境因素引起的，而令人满意的因素通常由工作本身产生。前者称为保健因素，后者称为激励因素。保健因素（外部因素：物资保健因素（外部因素：物资因素）因素）激励因素（内在因素：精神激励因素（内在因素：精神因素）因素）金钱升值监督成就人际关系责任工作条件发展安全承认地位工作内容赫兹伯格的双因素理论 双因素理论认为：如果保健因素得不到满足，则会引起人的恐慌和不满；然而即使保健因素得到满足，也不能是人满意，只有当激励因素起作用时，才能激发人的潜力，使人感到满意。 双因素理论中人们可以得到一个启示：激励不仅要注意物质利

12、益和工作条件等外部因素的改善，更重要的是应注重成就、责任、承认等精神因素和内在因素，这样才能起到更大的激励作用并维持更长的时间。麦克利兰的成就激励论 麦克利兰认为人不同程度的具有三种需要，即权力、友谊和成就需要。根据人最主要的需要来划分，权力需要者、友谊需要者和成就需要者。一个组织的成败与他们具有高成就需要的人数有关。 权力需要者具有较高的权力欲，对施加麦克利兰的成就激励论 麦克利兰认为人不同程度的具有三种需要，即权力、友谊和成就需要。根据人最主要的需要来划分，权力需要者、友谊需要者和成就需要者。一个组织的成败与他们具有高成就需要的人数有关。 权力需要者具有较高的权力欲，对施加影响和控制表现出

13、极大的关心。 友谊需要者通常从友爱中得到快乐，最关注与别人保持友好关系，总是设法避免被团体或他人拒绝所带来的痛苦。 成就需要者对成功有强烈的要求，愿意接受挑战，为自己树立具有一定难度但可以实现的目标。弗鲁姆的期望理论 弗鲁姆认为任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及实现这一目标的可能性评估，两者缺一不可。公式如下： 动力=效价*期望值 实施激励时要处理好如下三方面的关系： 1，努力与绩效的关系； 2，绩效与奖励的关系； 3，奖励与满足个人需要的关系；个人努力个人绩效组织奖励个人需要的满足归因理论 归因理论认为，人总是试图为自己所做的事寻找合理的原因

14、。内在内在外在外在好我通过自身努力获得自由我成功因为运气好差我失败因为自己努力不够我失败因为我所在区域不佳自我需要分析和自我激励 自我激励的方法包含物质和精神两方面的内容。物质方面主要指金钱、工作条件和福利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重和承认等。物质方面是激励的基础，精神方面的激励则是更高层次的可以给人持久的动力，两者相辅相成，缺一不可。 确立目标可遵循SMART原则。 S：代表目标应该是明确的。 M：代表目标的可衡量性。 A：代表目标的可达性。 R：代表相关性。 T：代表目标的时效性。对待压力的态度与逆境生存 压力是指个体在环境中收到种种刺激而产生的一种紧张的情绪。 压力具有两

15、重性：适度的压力可以高度调动人体的内部潜力，把事情做的更好、更快。但是压力过大、持续时间过长时，其作用又会伤害人的身体，使人萎靡不振，影响工作和生活。 压力的来源：环境、组织和个人。 减轻压力的基本方法：宣泄、咨询、培养抗压能力、确立适当的目标。 减轻压力的程序：测评目标、身心保健、体育锻炼、静思反省、寻求外援、自我找乐。逆境生存与发展 逆境商数：是指人们面对逆境的反应能力，逆境商数具有以下三种形式。 1，概念。逆境商数是关于理解和增强成功的各方面的有关全新的概念框架，可以帮助人们全面理解与增强成功的信念。 2，量度。逆境商数表示面对逆境，人们的反应与表现。 3，工具。逆境商数是一套以科学为依据的工具，有助于人们提高面对逆境的反应能力。